マーケティング戦略を立てる際、5W1Hのフレームワークは、目標を明確にし、具体的な施策を立てる上で非常に有効なツールとなります。
「誰が」「いつ」「どこで」など基本的なことのように思われますが、それぞれの要素を深堀りすることで、マーケティングの全体像を明確ににでき、より効果的なマーケティング活動が実現できます。
以下に、各要素を詳しく説明し、具体例を交えて解説します。
5W1Hをマーケティングに当てはめて考えてみましょう
Who（誰が）
- ターゲット顧客は誰か？
- 顧客の属性（年齢、性別、職業、趣味など）は？
- 顧客の行動パターンは？
- 顧客の購買決定プロセスは？
マーケティングの最初のステップは、「誰に」商品やサービスを提供するかを明確にすることです。
これはターゲット市場やターゲット顧客を特定することを意味します。
ターゲット市場を定義するためには、顧客の年齢、性別、職業、趣味嗜好、ライフスタイルなど、さまざまな視点からセグメンテーションを行います。
例えば、若年層向けのカフェを開業する場合、ターゲット顧客は20代から30代の若者であり、SNSを活用して情報を収集する傾向があると仮定します。
このように、ターゲット顧客を具体的に設定することで、効果的なマーケティング戦略を立案できます。
When（いつ）
- いつ商品・サービスを発売するのか？
- いつプロモーションを行うのか？
- いつ効果測定を行うのか？
- いつ目標達成を達成したいのか？
「いつ」商品やサービスを提供するかを考えます。
これは販売時期やプロモーションのタイミングを決定する重要な要素です。
シーズナリティ（季節性）や市場の動向、競合の動きを考慮して適切なタイミングを選びます。
例えば、夏季限定の冷たいデザートを販売する場合、夏の始まりに合わせてプロモーションを展開し、季節感を演出します。適切なタイミングでの提供は、顧客の購買意欲を高めることができます。
Where（どこで）
- どのようなチャネルで販売・広告を行うのか？
- どのような地域で展開するのか？
- どのような店舗で販売するのか？
- どのようなオンラインプラットフォームで展開するのか？
「どこで」商品やサービスを提供するかを決定します。
これは販売チャネルや立地、オンラインとオフラインの戦略を含みます。
顧客がアクセスしやすい場所やプラットフォームを選定することで、販売機会を最大化します。
例えば、オンラインショップと実店舗の両方を運営する場合、実店舗は人通りの多い商業地区に配置し、オンラインではSNSやSEOを活用して集客を図ります。
適切なチャネルを選ぶことで、顧客接点を増やすことができます。
Why（なぜ）
- なぜこの商品・サービスを販売するのか？
- どのような課題を解決したいのか？
- 企業の目標達成にどう貢献するのか？
- ターゲット顧客のニーズ、ウォンツは何なのか？
「なぜ」その商品やサービスを提供するのかという理由を明確にします。
これは企業のビジョンやミッション、社会的意義などを含む重要な要素です。
顧客が商品を選ぶ際の理由を理解し、その理由を基にマーケティングメッセージを作成します。
例えば、環境に優しい商品を提供する企業であれば、持続可能な社会の実現を目指すビジョンを掲げ、その理念に共感する顧客をターゲットにします。
この「なぜ」を明確にすることで、企業のブランド価値を高めることができます。
What（何を）
- どのような商品・サービスを提供するのか？
- ターゲット顧客にどのような価値を提供するのか？
- 競合との差別化ポイントは何か？
- 顧客にどのような体験を提供したいのか？
次に、「何を」提供するかを考えます。
これは商品やサービスの内容、特徴、利点を明確にすることを意味します。
商品やサービスの独自性や競争優位性を強調することで、顧客に価値を提供します。
例えば、新しいコーヒーショップを開業する場合、オーガニックコーヒー豆を使用し、地元の農家と提携して新鮮な食材を提供することを打ち出すことができます。
こうした特徴を明確にすることで、競合との差別化を図ります。
How（どのように）
- どのようなマーケティング手法を用いるのか？
- どのように顧客にアプローチするのか？
- どのように競合と差別化するのか？
- どのように予算を配分するのか？
最後に、「どのように」商品やサービスを提供するかを考えます。
これは具体的なマーケティング戦略や施策、プロモーション方法を含みます。
マーケティングミックス（4P：Product, Price, Place, Promotion）を考慮し、効果的なアプローチを設計します。
例えば、新商品を発売する際には、無料サンプルの配布やSNSでのキャンペーンを実施し、口コミを誘発します。
これにより、顧客の関心を引き、商品への認知度を高めます。
5W1Hを活用するメリット
- 目標の明確化: 各要素を具体的にすることで、マーケティング活動の目的を明確化できます。
- 施策の具体化: 各要素に対する答えを導き出すことで、具体的な施策を立案できます。
- 効率的な資源配分: 予算や人員などの資源を効果的に配分できます。
- 意思決定のサポート: 各要素を比較検討することで、より良い意思決定を行うことができます。
- チーム全体の共通認識形成: チームメンバー全員が同じ方向を向いて活動できます。
5W1Hを活用したマーケティング戦略の例
例えば、新商品のスマートフォンを発売する場合、以下の様に5W1Hで考えることができます。
- Who: 10代後半～20代のSNSをよく利用する学生や社会人
- When: 夏休みの始まる6月に発売し、SNSでの話題性を高める
- Where: オンラインストア、家電量販店、キャリアショップ
- Why: 若年層のSNS利用頻度が高いという社会背景を踏まえ、SNS映えするデザインと高性能カメラを搭載することで、若年層の顧客を獲得したい。
- What: 高性能カメラ、大容量バッテリー、スタイリッシュなデザインを備えたスマートフォン
- How: インフルエンサーマーケティング、SNS広告、体験イベントの実施
まとめ
見てきたように5W1Hは、マーケティング戦略を立てる際の基本的なフレームワークです。
このフレームワークを活用することで、より効果的なマーケティング活動を実現することができます。
ポイント
- 各要素を具体的に記述する
- データに基づいた分析を行う
- チームで議論し、共通認識を持つ
- 定期的に見直し、改善を行う
その他
5W1Hに加えて、STP分析（セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング）や4P分析（製品、価格、流通、プロモーション）といったマーケティングフレームワークを組み合わせることで、より詳細な戦略を立案することができます。
ご自身のビジネスに合った5W1Hを構築し、効果的なマーケティング戦略を立ててみてください。
もし、具体的なケースについてご相談したいことがございましたら、お気軽にお尋ねください。
