商品の分類によるマーケティングの違い

商品を分類し、その特性に合わせた売り方を理解することは、マーケティング戦略を立てる上で非常に重要です。
このコラムでは、異なる商品分類ごとの売り方の違いを詳しく見ていきます。

Table of Contents

本質・付随

本質的な商品とは、その機能や価値が明確で、直接的な需要が存在する商品です。
一方、付随的な商品は、本質的な商品の価値を高めたり、補完したりするものです。
例えば、スマートフォンが本質的な商品であれば、そのケースや保護フィルムは付随的な商品になります。
本質的な商品は機能性や品質を前面に出して売ることが重要ですが、付随的な商品は、どのように本質的な商品の使用体験を向上させるかを強調する必要があります。

必需品・嗜好品

必需品は日常生活で欠かせないもので、安定した需要があります。
一方、嗜好品は個人の好みに左右される商品で、購入動機が感情や欲求に強く影響されます。
必需品は、価格競争が激しく、利益率が低い傾向があります。
必需品の販売では価格や利便性を重視する戦略が効果的です。
一方、嗜好品は、価格競争よりも、商品のデザインやブランドイメージが重視されます。
嗜好品の場合は独自性やブランドストーリー、感情的な訴求が重要となります。

最寄品・買回り品・専門品

最寄品は頻繁に購入される日用品で、利便性が重視されます。
例としては、食料品、日用品、コンビニエンスストアで販売されている商品などが挙げられます。
買回り品は、ある程度の計画を持って購入されるもので、比較検討が行われやすいです。
例としては、家具、家電製品、衣類などが挙げられます。
専門品は特定の目的のためだけに購入される高価で専門的な商品で、品質や専門性が求められます。
例としては、ゴルフ用品、カメラ、釣具などが挙げられます。
それぞれの商品タイプに対して、
・最寄品ではアクセスのしやすさ、利便性を重視して販売
・買回り品では情報提供と選択肢の提供、価格競争や品揃えに力を入れる必要
・専門品では専門知識と詳細情報の提供、顧客との信頼関係
が求められます。

差別化の難易

商品の差別化は、競争が激しい市場において企業が優位に立つための鍵です。
しかし、一部の商品カテゴリーでは差別化が非常に困難です。
例えば、必需品や最寄品では、価格や利便性以外に差をつけることが難しい場合が多いです。
一方で、嗜好品や専門品では、デザイン、ブランドイメージ、顧客体験などを通じて明確に差別化することが可能です。

消費財・産業材

消費財は一般消費者を対象にした商品で、見た目やブランド感、使い勝手が重要です。
産業材は企業間取引（B2B）が中心で、性能やコスト効率、技術サポートが売り方の中心となります。
消費財は広告やプロモーションによる感情的な訴求が効果的ですが、産業材では信頼性や長期的なパートナーシップを強調することが重要です。